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单纯追求（qiú）线上或者（zhě）线下模式，都难以充分（fèn）适（shì）应（yīng）时代变（biàn）化，只有打通线上线下，继续遵（zūn）循商业本（běn）质——以消费者为（wéi）中心，同时用场（chǎng）景营销、技术加持等（děng）来提（tí）高消费体验，才（cái）能适（shì）应新（xīn）零售时代（dài）的（de）变化（huà）。
《环球（qiú）》杂志记（jì）者/胡艳芬
“感（gǎn）谢（xiè）公司（sī）新零售平台（tái）的引流（liú），经过（guò）门店三次（cì）跟踪（zōng）邀约客户，以及新零售部门洪经理（lǐ）和（hé）客（kè）户的沟通，客户已成功签单！”“感谢中信新零（líng）售部门的引流，南昌晚上签单86万（wàn）元（yuán）”……位于东（dōng）阳市的浙江中信红木家具有（yǒu）限（xiàn）公司（sī）（以下简称中信（xìn）红木）微（wēi）信群收（shōu）到两条发自加（jiā）盟方的（de）信息（xī）。
“红木家具天生不适合通过网络销售”，这是（shì）很多红木企（qǐ）业一（yī）贯（guàn）的看（kàn）法。但随（suí）着新零售时代到来，拥（yōng）有“世界木雕之（zhī）都”美誉的东阳正在（zài）试水新零售模式。“效果不（bú）错，开拓了（le）不少客户，还帮（bāng）助我们（men）在（zài）新冠肺炎疫情期间渡过危（wēi）机。”中信红木（mù）董事长（zhǎng）李忠（zhōng）信说。
打（dǎ）通线（xiàn）上与线下
“拥有大量（liàng）线下（xià）门店（diàn）的传统企业，曾（céng）经被拦在淘宝、天猫等（děng）电商平台之外”，李忠信告诉（sù）《环球》杂志记者，因为这类电商平台不允（yǔn）许（xǔ）企业引（yǐn）流，所有的交易必须在平（píng）台完（wán）成，不能转移到线下（xià）或者其他平台（tái）。而且一旦这类企业进（jìn）军电商平台，线下门店（diàn）的利（lì）益也会受到伤害。
但是，3年前，阿里巴巴变了（le），成立了自己的（de）新（xīn）零售部门，关于（yú）“引（yǐn）流”的限制也随之取消（xiāo）。阿里巴巴为什么会改变，新零售只是个（gè）新概（gài）念（niàn）还是代表着时代的方向呢（ne）？李忠信在真正试水新零售（shòu）前也做了一（yī）番（fān）思考。
在电商出现后的大（dà）约10年里，人们都认为电商的发展（zhǎn）是走近商业本质的（de）第一步，因为它代表着一种以消费（fèi）者为中（zhōng）心的商业模式（shì），人们不仅有（yǒu）了更多的选（xuǎn）择，而且可以在平台上（shàng）货比三家，了解（jiě）到更（gèng）多关于产品的信息，足（zú）不出户就能买到商品（pǐn）。
然（rán）而，随着电商发（fā）展越来越成熟，线上红利却越来越少了（le）。与此同时，国人的消（xiāo）费在升级，对购物体（tǐ）验的要求（qiú）越来越高，网上购物的缺点凸显出来。包括淘宝在内的不少电商平台发现，从2014年（nián）开始，纯电商（shāng）的方式已难以继（jì）续调（diào）动消费者了。
“所以，单纯（chún）追求线上或者线（xiàn）下模式，都难（nán）以充分适应（yīng）时代变化，只有打通（tōng）线（xiàn）上线下（xià），继（jì）续（xù）遵循商业本质——以（yǐ）消（xiāo）费者为中（zhōng）心，同时用场景营销、技术加持等（děng）来提高消（xiāo）费体验（yàn），才能适应新零售时代的（de）变化。”李忠信说。
2019年，中信红木成立了新零售部门。“我们采用线上推广、线下体验的模式（shì），经（jīng）过这一年多的磨炼，新（xīn）零（líng）售部（bù）门已（yǐ）经发挥了很大的作用。”李忠信告诉记者，根据今年（nián）10月21日的统计，中信红木新零售部（bù）门总共已给公司及全国经（jīng）销商带（dài）来了（le）1000多个潜在客户。
“我（wǒ）们（men）在（zài）抖音、百度或者头条（tiáo）里（lǐ）做（zuò）推广，线（xiàn）上的推广其实（shí）是个引（yǐn）流的端口，目的是将线上产生的潜在客户引到全国（guó）300多家门店去就近体验。”李忠信（xìn）说，“如今情况不同了（le），线下渠道越（yuè）多的企业与（yǔ）新零售模式越契合。”
引入新（xīn）零售后，门店的服务也显得更为重要。2019年（nián）7月，中信红木商学（xué）院成立（lì），以培（péi）训全（quán）国所有（yǒu）加盟店。
中信（xìn）红木商学（xué）院院长刘春林最近刚刚结（jié）束（shù）对山西（xī）省（shěng）长（zhǎng）治市加盟店的培训。“这种手把手的培训，至少分四步：第一步是（shì）当地调研，了解经销商的团队情况，了解该门店在所在（zài）城市（shì）的市场（chǎng）竞争力；第二（èr）步确（què）定（dìng）当下要达成的目标，以及实现目标的（de）方案；第三步将方案分解，确定每天需要执行的内容，并确定人员分工及每项成果提交（jiāo）的具体时间节（jiē）点；第四步是最后冲刺，实现两个目标（biāo）：一（yī）是完成业绩，二是形成一套运行机制。”刘春林说（shuō），培（péi）训期间除了方案帮扶，还有技术帮扶，细（xì）致到（dào）门店（diàn）会怎（zěn）么开（kāi），如何组织（zhī）人力资源，如何与（yǔ）不同类型的客户沟通等。
“这样（yàng）的（de）培训和帮扶，效果很明显，许多加盟店的（de）业绩（jì）提升了40%。”李忠信（xìn）说。
8月8日，中（zhōng）信红木新零（líng）售部门刚入职不（bú）久的（de）员（yuán）工小梁（化名）突然在新零售平台上接触（chù）到一位客户，如果能谈下来（lái）可能是一个百万大单。小（xiǎo）梁有点慌，担心自己对产品（pǐn）了解不够，服务不到位，无法成功签单，于是新零售部门的（de）经理接手了（le）此（cǐ）单，在和门店（diàn）密切（qiē）配合后，顺利签下（xià）了一张百万大单。这也是新零售部门与线（xiàn）下门店互动的（de）一个典（diǎn）型（xíng）成功案例。
董（dǒng）事长“上线”
东阳市旭东工艺品有限公司（sī）（以下简称（chēng）“旭东红木”）是在今年春（chūn）节疫情进入最紧张阶段的（de）时候，开始酝酿向线上转型的。2月中旬，公司新媒体运（yùn）营小组临危受命，快速成立，由旭东红（hóng）木品牌运营总（zǒng）监李灿灿带队，各（gè）组员（yuán）在自（zì）己家中展开（kāi）工作（zuò），5天后设立整（zhěng）体品牌运营方案，并（bìng）开（kāi）始直播（bō）。
半个月内，5位对线上直播、抖（dǒu）音运营一窍不（bú）通的（de）年（nián）轻人，从零开始设计，开（kāi）展了5场直（zhí）播。由旭东红木销售总监李忠良（liáng）担纲主播，以（yǐ）巩固老（lǎo）客户（hù），拓展新（xīn）需（xū）求为目的，完成销售（shòu）额80余万元。
随着3月（yuè）份疫情缓解，李（lǐ）灿灿（càn）和新媒体部门在公司正式确（què）立旭东红木的抖音（yīn）运营方针。
“以个人品牌为主（zhǔ），以‘最有趣（qù）的红（hóng）木艺术大师’人（rén）设，打破红木（mù）人固有的‘传统匠（jiàng）人’形象；以红（hóng）木销售为辅，以小件的工艺（yì）品和2019年爆款（kuǎn）‘和（hé）平圈椅’引流销售。”李灿灿介绍（shào）道，事实（shí）证明（míng）这个销售策略是正确的——以旭（xù）东红木董事长李晓东为主角的“紫（zǐ）檀（tán）李”，成为了抖音（yīn）红木类账号里特殊的存在。他诙（huī）谐（xié）、谦逊、专业的个人（rén）特质，展现（xiàn）了公司实力。
“他在视频（pín）中以（yǐ）爱猫的形（xíng）象（xiàng）出现（xiàn），继而介绍了他作（zuò）为博物（wù）馆馆长的身份；以讲解别墅设计初衷的方式（shì），推广中式家居文化。抖音是一（yī）个神奇的放大器，即便没有刻意设计人设，李（lǐ）晓东本人的性（xìng）格（gé）特点（diǎn）也（yě）展现无遗。事实证（zhèng）明，这位操东阳（yáng）普通话的‘土匠人’确实适（shì）合屏幕，且有观众缘。”李灿灿说（shuō）。同时（shí），通过网络评论、私（sī）信等渠道，公司也（yě）拉近了与潜（qián）在客（kè）户之间的距离，了解了他们的真实需（xū）求，并不（bú）断调整拍摄方向，推出鉴定、讲解装（zhuāng）修等（děng）一系列视频内容。
通过直播和短视频（pín），越来（lái）越多（duō）的抖音用户走到线下，专门拜访紫檀李的（de）浙江紫（zǐ）檀（tán）博物馆、杭州紫（zǐ）檀宫（gōng）和正在拍摄直播的（de）全木结（jié）构别墅，这为旭东红木带来了红（hóng）木家具和别（bié）墅整装的大体量客户。
“第（dì）一村（cūn）”的新零售
东阳市花园（yuán）村曾经是一（yī）个“村（cūn）名花园不长花、草棚泥房穷（qióng）人家”的穷山村，如今已（yǐ）成（chéng）为国内最大（dà）的红木家具专业市场，被誉为“红（hóng）木第（dì）一村”。
“批发红木，上花园就‘购’了。”2019年12月（yuè）15日，“花（huā）园购（gòu）”新零售智慧红（hóng）木市场启动，并推出花园购App商家版。
据了解，花园（yuán）村已形成原木市场、板材（cái）市场、雕刻·油漆（qī）中心、产业（yè）核心区（qū）块、红木长廊以及红木家（jiā）具城等红木家具全产业链和产（chǎn）业群。“为进一步完善产业链（liàn）和优化市场（chǎng）格局，破解（jiě）传（chuán）统销（xiāo）售难（nán）题（tí），我们选择以（yǐ）‘互联网+实体（tǐ）市场’为突（tū）破口，融合人才和资源，打通线下线上红木市场新零售渠（qú）道，推进红木家具企业发（fā）展（zhǎn）。”中木协花园红木（mù）专业委员会会长（zhǎng）、花园红木（mù）家具开发（fā）有限公司（sī）董事长兼总经理严旭表示（shì）。
据（jù）介绍，花园购App是一（yī）款（kuǎn）集花园名片、花园智慧展（zhǎn）厅、花园红木头（tóu）条、花（huā）园（yuán）红（hóng）木购、花园优选等众多板块为（wéi）一体的购（gòu）物（wù）模式，将（jiāng）推（tuī）出商（shāng）家（jiā）版（bǎn）、门店（diàn）版、经（jīng）销版（bǎn）三个版本，致（zhì）力（lì）让消费者放（fàng）心（xīn）购物、让经营户精准服务。同时，花（huā）园购（gòu）App还要利用互联网（wǎng）技术推进实体店铺（pù）的（de）数字化改造，增强店面场景化、立体化、智能化展示功能。
花园购（gòu）App项（xiàng）目负责（zé）人孔（kǒng）祥安介绍，花园购App商家版的（de）推出，可（kě）以（yǐ）让商家（jiā）通（tōng）过花园智慧展厅实（shí）现“一店双开”，把（bǎ）实体店克（kè）隆到线上，让客户（hù）远程进入门店；可以通（tōng）过（guò）雷达实（shí）时监控客户（hù）动（dòng）态，自由发布产品，精准筛选（xuǎn）意向客户；可以发布集电子画册（cè）、店铺全景、个人名片、智能获客于一体（tǐ）的（de）AI获客名片。
